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還在擔心與客戶冷場,試試這樣做吧!

類別:專題新聞 發布時間:2019-05-05 瀏覽人次:

        作為低頻、冷關注的產品之一

  大部分消費者對瓷磚不了解

  對產品價格、質量和服務等方面都沒有概念

  而且隨著生活節奏加快

  人們的購物需求講究“快、準、優體驗”

  顧客進店停留時間短、流失率大成為常態

  如何在開場介紹時就引起消費者興趣

  留住他們成為了營銷的關鍵

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  一般來說,進店的客戶可分為兩種類型:確認型、選定型。確認型客戶一般是了解過品牌的消費者,選定型客戶主要是指還沒確認好購買某品牌產品的類型客戶,這一類的客戶在進店客戶中所占比例較高,并且真正能體現出導購員的銷售水平。

  我們一個個來看下,當面對兩種不同類型的客戶時,導購應該怎么做,來快速吸引客戶興趣。

  確認型客戶,直截了當推薦產品

  確認型客戶一般可能是轉介紹或者是了解過品牌的消費者,他們過來的目的性較強,就是來看產品效果。所以此時導購簡短了解客戶需求后,可直接將客戶帶到選材區去看產品效果。


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  當客戶看到意向產品后,肯定就會問價格了,此時建議導購引導客戶去看搭配效果。將客戶意向的磚放在喜好的風格樣板間里看真實搭配的效果,同時還可根據客戶的真實戶型圖去做空間搭配,加深客戶對磚的好感。

  此時再給客戶報價,他的認同感就會加大。從以往的單片磚銷售模式改為售賣“空間”。瓷磚設計搭配能為客戶購買價值及理由提供有力支撐。

  選定型客戶,先確認風格喜好

  選定型客戶也是沉默型客戶,一般需求不明確,只是抱著多走走、多逛逛的心態,購買意向不強。若導購此時一味的給客戶推介產品,拿著磚問他們喜不喜歡,無疑是沒有任何作用的,反而容易引起客戶反感。因為此時他可能連自己喜歡什么風格都不知道。

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  此時可先將客戶的吸引力引到樣板間和效果圖上去,給客戶看不同風格的案例圖片,先確認好風格喜好。

  再快速把客戶引到產品的體驗上來,給他演示換磚效果。客戶只有通過參與到產品的體驗當中來的時候,留店時間才會相應延長。

  優秀導購必須具備的能力

  通過以上兩個客戶的接待流程不難看出“瓷磚設計”是一個很重要的環節,不同于虛擬效果圖,體驗式設計通過直觀的空間設計,能讓消費者放心家居的鋪貼效果,實現轉化。

  而作為一名優秀導購,除了嘴上功夫,做設計也是一種溝通技巧。

  風格的描述能力

  對于意向明確,事先了解過家裝需求的客戶來說,他們對“家居風格”有了自己的理解。可絕大部分消費者對家裝需求是不明確的,這類客戶會更依賴于導購的介紹,所以了解時下的家裝潮流動態、各個家居風格的差異,并能簡潔、完整地表述給客戶,是作為一名優秀導購需要掌握的基本“硬實力”。

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  產品搭配能力

  “產品搭配能力”是導購在介紹產品時的“催發劑”,能快速的提升客戶對產品的認同感,提升談單效率及成單率。

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  設計出圖能力

  一般消費者對導購的印象就停留在推銷產品,讓他掏錢的人,所以剛開始客戶進店的時候對導購都是有些許抵觸的。若此時導購轉換身份,以“設計師”的角色跟客戶去談單,為客戶量身設計出圖。這項附加服務往往就會成為“成單”的關鍵,所以導購具備“設計出圖”的能力是必不可少的。

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  新明珠集團智慧門店和交互性設計體驗區解決導購的硬實力。

  交互性設計體驗區,通過快繪設計軟件及觸摸屏,為客戶量身定制瓷磚整體空間解決方案,強化客戶對導購的信任。

  智慧門店系統為導購談單跟單提供便捷,接待客戶、了解客戶、產品展示、購買下單、設置跟單節點,幫助導購為消費者提供更貼心的服務。

  只有為客戶提供更貼近需求、更滿意的瓷磚整體空間方案,足夠專業才能讓客戶更放心的買單。  7.png

  看了此文的好看了:?我叫新明珠,這是我的文化名片,請多關照~



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